Obchodní principy tvoří základ pro úspěch v IT obchodě

Jaroslav se věnuje mentoringu v oblasti obchodu a vedení lidí. K tomu využívá zkušenosti, které získal během více než 21 let IT praxe. Pracoval pro malé české společnosti i velké mezinárodní korporace. Pracoval u výrobců, distributora i resellera. Byl zodpovědný za přímý obchod i budování prodejního řetězce.

Než jste se stal lektorem a mentorem, pracoval jste dlouhou dobu v IT. Co Vás vedlo k této změně?

Po více jak dvaceti letech se spojily dvě věci. Předně jsem toužil po větší svobodě a už mě nebavilo pracovat pro jiné šéfy či majitele. A také jsem zjistil, že mě velmi naplňuje, když pomáhám jiným lidem v jejich rozvoji. Díky těmto dvěma vlivům jsem se vydal na cestu mentora a trenéra.

Jaká byla největší výzva ve Vaší IT kariéře a jak jste ji zvládl?

Největší výzvou byla situace, kdy jsem jako krizový manažer řešil zavírání firmy v insolvenci. Bylo to období extrémního tlaku. Věděl jsem, že firma není schopna platit svým lidem, partnerů či dodavatelům, a přesto jsem s nimi musel hledat cestu dohody a minimalizace škod. Na druhou stranu to byla obrovská škola a od té doby vím, že pokud jde o byznys, dá se řešit opravdu vše. Možná by to mohla být inspirace pro ostatní. Nevzdávat se i v situacích, kdy vše ukazuje, že to nemůže dopadnout dobře.

Čím je podle Vás IT obchod specifický?

Každý obor má svá specifika. Stejně tak platí, že je řada věcí, které jsou shodné napříč obory. V čem se ale IT obor odlišuje, je především rychlost vývoje technologií. Některé technologie jsou navíc extrémně zajímavé. Mnohdy se obchodníci zaměřují příliš na samotné technologie a zanedbávají potřeby zákazníků. Občas to pak vypadá, že jsou všichni v IT hračičkové s technologiemi :)

Když byste měl poradit obchodníkovi jednu věc, která mu pomůže zlepšit jeho obchodní aktivity, která by to byla?

V obchodě se velmi často řeší techniky, nástroje nebo metodika. Ze zkušenosti ale vím, že je dobré nejdříve pochopit obchodní principy. Kdybych to měl k něčemu měl přirovnat, pak by to byla pravidla silničního provozu. Ta dokonce musím znát, abych mohl vůbec uvažovat o řízení auta. Pravidla jsou před technikou řízení, podobně obchodní principy tvoří základ pro úspěch v obchodě. Ten, kdo je zná a rozumí tomu, co a proč se v obchodě děje, je pak schopen v něm snáz uspět.

Jaké problémy nejčastěji IT obchodníci řeší?

Zmínil bych asi tři. Předně velmi často prodávají něco, na co se nedá sáhnout. Může jít o software nebo dokonce cloud. K tomu se přidává fakt, že některá softwarová řešení se upravují na míru, takže obchodník nejdříve neví, jaká bude finální podoba řešení pro daného zákazníka. K tomu všemu často na straně zákazníka rozhodují o nákupu lidé na pozicích decision makerů, kteří nejsou specialisty na IT a ani být nechtějí. S tím vším se musí obchodník v IT popasovat.

Kdybyste měl vybrat jednu pomůcku nebo techniku, která pomůže obchodníkovi zlepšit jeho výsledky, která by to byla?

Pokud bych měl vybrat jednu, pak je to určitě PainSheet. Jedná se o jednoduchou tabulku, s jejíž pomocí je obchodník schopen mluvit o nabízeném řešení tak, aby tomu zákazník rozuměl. Zároveň je to jednoduchý nástroj pro odhalování zákazníkových potřeb. Což je nutný krok pro potenciální obchodní úspěch.

Jaký je rozdíl mezi obecným školením obchodních dovedností a Sales expertem v IT?

Především v maximálním důrazu na praktičnost právě v oboru IT. Na tréninku se chci zaměřit právě na všechny výše uvedené negativní faktory a způsob jak si s nimi poradit. Školení vzniklo na základě 6 let testování během mentoringu u klientů. Věřím, že každý účastník si odnese praktické postupy a nástroje pro svou každodenní praxi.

Název	Kód	Jazyk	Délka	Forma	Termín konání	Cena
Sales Expert v IT - Školení obchodních dovedností	PU24010014-0002		1 den	učebna Kurz probíhá prezenčně v učebně s lektorem. učebna	15. 5. 2024 09:00	9 900 Kč

Mohl byste nám na závěr prozradit konkrétní příklad z praxe?

Nedávno jsem s jedním klientem řešil, jak zvýšit pravděpodobnost reakce zákazníka na vyžádanou nabídku. Protože se mnohdy jedná o komplexní řešení, při přípravě nabídek vynaloží obchodníci velké úsilí. Bohužel reakce zákazníků tomu neodpovídaly. Upravili jsme pouze dvě věci. Zaprvé jsme zavedli tzv. manažerské shrnutí do nabídek, které více oslovilo decision makery. A za druhé jsme zavedli pravidlo, že žádná nabídka neodchází do okamžiku, kdy nemáme se zákazníkem domluvené další kroky. Tyto změny významně zlepšily úspěšnost předložených nabídek.   

Děkujeme, Jardo, za rozhovor.

Chcete se naučit, jak snadno odkrýt zákazníkovy potřeby?

Přihlašte se na Sales Expert v IT - Školení obchodních dovedností, na kterém vám Jaroslav ukáže základní principy obchodu a naučí vás tyto principy aplikovat. V rámci kurzu si připravíte postup a nástroje pro oslovení nových zákazníků a vytvoříte si základ vlastního obchodního procesu.